Coaching
Angesichts verschärfter Markt- und Wettbewerbsbedingungen mit einem technologischen Wandel steigt die Bedeutung des Marketings immer mehr an. Auch die Kunden erwarten heute mehr von ihren Lieferanten als nur die Bereitstellung einer Leistung.
Diese und weitere Umweltänderungen haben dazu geführt, dass die Anforderungen an eine marktorientierte Unternehmenssteuerung höher geworden sind. Heute werden nicht einzelne operative Marketingentscheidungen getroffen, sondern abgestimmte Handlungsempfehlungen für das gesamte Unternehmen entwickelt.
Das "Marketing Gewissen" eines Unternehmens unterstützt die Ausrichtung des Unternehmens am Markt. Oftmals ist es anlassbezogen und kann unterschiedliche Zwecke verfolgen, z.B. Markteintritt in eine neue Branche, ein neues Land oder Neuorganisation der Kundensegmente. Es kann auch auf Dauer angelegt werden. Im Rahmen der jährlichen Planung wird es so in die Geschäftsplanung eingebunden.
Die Ermittlung der Fakten in den einzelnen Bereichen erfolgt durch Analysen und Interviews im Unternehmen:
- Skizzierung des Inhalts des Coachings: Problemstellung, mögliche Zielsetzungen, erster vorläufiger Zeitplan
- Stand der Projektbearbeitung im Unternehmen und Ermittlung des Informationsstands: Wo steht das Unternehmen heute?
- Klärung der Zielsetzung: Wo soll das Unternehmen hin, was soll bis wann erreicht werden?
- Erarbeitung der zentralen Handlungsfelder, Gestaltung und praktische Umsetzung im Coaching-Prozess
- Erfolgskontrolle und Auswertung
Marketing-Audit
Das Audit umfasst die Prüfung der Leistungsfähigkeit eines Unternehmens im Markt und im Wettbewerb. Es analysiert die folgenden sechs Bereiche im Unternehmen.
1. "Business Understanding": Analyse der externen relevanten Umfelder für die eigenen Geschäftsfelder sowie der IST-Situation in Markt und Wettbewerb. Im Ergebnis ergibt sich ein tieferes Verständnis über das eigene Geschäft und seiner Geschäftstreiber.
2. "Market Understanding“: Situationsanalyse in den ausgewählten Kundensegmenten und der Beurteilung der strategischen Relevanz der jeweiligen Kundensegmente. Im Ergebnis steht das Verständnis, welche „Value Propositions“ welche Kundensegmente besonders wertschätzen.
3. "Customer Understanding“: Ultimatives Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden, welche „Value Propositions“ welche konkreten Kunden in welchen Segmenten besonders wertschätzen, die als „Lead User“ genutzt werden können.
4. "Strategische Ausrichtung“: Visionen, Ziele für die nächsten Zeitperioden und Strategieformulierung in den jeweiligen Kundensegmenten. Im Ergebnis erfolgt das Setzen der Rahmenbedingungen im Unternehmen.
5. "First Line“: Umsetzung der Strategie in jedem Kundensegment über das Marketing-Mix.
6. "Risikomanagement“: Erkennen, abwägen und ggf. reduzieren der einzugehenden Risiken. Im Ergebnis steht das Erkennen der Tragfähigkeit des bestehenden Geschäftsmodells und der verbundenen Risiken.
Daraus werden Handlungsempfehlungen für das Unternehmen erstellt, um seine Marketingpräsenz zu optimieren.
B2B-Kundenanalyse
Vertriebsmitarbeiter stehen regelmäßig vor der Herausforderung, Geschäftsgelegenheiten für neue Projekte beim Neukunden zu identifizieren, ohne ihn zu dem Zeitpunkt wirklich zu kennen.
Anforderungen an eine Lösung:
1.strukturierte Vorgehensweise, die sich flexibel einsetzen lässt
2.einfache Umsetzbarkeit
3.auf einer Seite darstellbar
Lösung: Aufstellen des Geschäftsmodells des Neukunden
- Mit der Analyse des Geschäftsmodells des Kunden steht eine Methode zur Verfügung, den Kunden, praktisch umsetzbar und zügig, zu erfassen.
- Im Ergebnis identifiziert der Vertriebsmitarbeiter mögliche Ansatzpunkte für die eigenen Leistungen und generiert so Ideen für wichtige und dringliche Projekte aus Kundensicht.